天方富硒绿茶（绿茶富硒天方图片）
题 目： 硒科硒茶进入市场定价策略专 业：市场营销年 级：2010 级学 号：姓 名：指导教师：日 期：2013.5.08硒科硒茶进入市场定价策略摘要：我国保健品行业历经20年的成长历程，已经形成了一定规模的产业体系，具有较强发展优势和广阔市场前景。随着人们生活水平的提高，人们越来也重视日常生活中的保健，硒保健品在进几年逐渐进入人们的视线，本文以安徽硒科安徽硒科生物科技有限公司为例，通过对其产品的分析，确定公司产品进入市场的定价策略。关键字：硒科 硒茶 定价策略公司简介安徽硒科生物科技有限公司是一家涉及有关对人体健康有益的硒元素、微量元素、维生素等健康养生产品的研发、科研成果转化和应用的健康产业经济联合实体。公司成立于2012年2月6日，为安徽省微量元素科学研究会理事单位，富硒农产品示范基地。安徽硒科公司本部坐落于长江之畔的国家级芜湖高新技术开发区，是芜湖高新技术开发区首家拥有“产、学、研、销、展”多功能的现代化创新型企业。公司以安全有效的标准化技术和硒营养剂、维生素营养剂产品与现代农业、养殖业、食品工业等众多行业相对接，提高人体健康水平。
硒科公司拥有一流的研发队伍和科技平台，已建成以硒元素为主的微量元素科普馆，推广宣传硒元素、微量元素、维生素与人体健康的关系，开展科技沙龙互动教学，倡导全民补硒的理念。目前公司的产品主要有富硒米、富硒木耳、富硒茶、富硒贡菊等产品，本文主要是针对富硒茶进行分析，确定其定价策略。市场前景分析随着社会竞争愈演愈烈，生活节奏不断加快，给人们生理和心理带来巨大冲击，处于亚健康状态的人群不断扩大。近年来，人们生活观、消费观、医疗观、发展观的转变，对药品、保健品的评价标准发生了变化，保健品消费支出以每年15%-30%的速度快速增长。国内外研究充分证明，硒与人体健康有密切关系，作为一种人体必需微量元素，具有重要的生理功能及广泛的药理作用。世界卫生组织（WHO）于1973年宣布硒是必需微量元素以后，硒在生物和医学中的应用与研究不断进步，并取得了一系列研究成果，在微量元素中，没有那一个元素能够引起人们如此长期的关注和如此热衷的研究。虽然我国的富硒养生产业相对发达国家起步较晚，目前仍处于硒的初级资源开发向有机形态富硒保健食品开发阶段，添加无机硒到提取天然有机硒；从自然转化到人工转化、再到人工合成有机硒产品；从含硒农作物到高科技纳米硒，在各种层次、各种领域开发了一系列富硒产品。
硒产品的开发正在全国范围内形成产业。科研带动了市场，市场推进了科研，国内最早进入市场的是北大富硒康，至今已有10余年，市场需求长久不衰，但市场销售最旺的是多元素复合的黄金搭挡，年销售额过亿元。而已批准的国产保健食品中, 功效成分含有硒的产品共一百余个, 其中具有明显补充硒功能的约为一半左右。药品补硒的产品很少, 主要是以亚硒酸钠和依布硒啉为主要成分; 食品类补硒较多, 主要是保健食品为主, 如菌类硒、麦牙硒等, 另外还有各种富硒普通食品, 如富硒大米、富硒茶、富硒酱油、富硒矿泉水、富硒蔬菜等; 日用品补硒主要是厨房用品和茶具等, 在生产过程中添加硒元素, 然后在日常使用中逐渐释放出硒元素来达到补充硒的作用, 例如富硒杯、富硒锅。可以说富硒养生产品行业的前景是非常可观的，安徽硒科生物科技有限公司可谓是前途宽广。三、产品定价分析 产品价格是企业获得收益的，是企业开展竞争的重要手段。企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。
1.确定企业的定价目标1.1利润目标安徽硒科生物科技有限公司作为一家新成立的企业，它的市场销售渠道和中间商渠道都是崭新的，企业应该根据公司的实际出发，不应该盲目的去追求不切实际且风险极大的最大利润作为定价目标。而应该是以稳定的市场价格，一定的市场份额为前提的满意利润目标。首先，虽然国内硒保健品进入市场已有十多年的时间，但是硒茶产品却是近几年才进入广大人民眼帘的。其次，硒科作为一家2012年刚成立的新公司，公司首先考虑的并不是如何获取最大利润，而是如何在市场站稳脚跟、如何获取稳定的市场份额，如何尽快的回笼资金。而满意利润是企业在已掌握的市场信息和预测的基础上，按照你已到达的成本水平所能得到的利润。在这种目标下，产品价格适中，顾客乐于接受，有助于硒科的硒茶产品快速进入市场，在市场中站住脚跟，获取稳定的市场份额。1.2市场占有率目标市场占有率，又称市场份额，是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指某企业的某产品在某市场上的销量占同类产品在该市场销售总量的比重。市场占有率是企业经营 状况和企业产品竞争力的直接反映。作为定价目标，市场占有率与利润的相关性很强，从长期来看，较高的市场占有率必然带来高利润。
安徽硒科作为一个新企业，面临的是一个全新的市场，首先考虑的是如何在占据一定的市场份额，如何在这个竞争激烈的市场环境下生存下去。而富硒茶作为一种新型产品，首先我们要看到它的竞争对手不仅仅是那些早就进入市场、占据一定市场的硒保健品；还要富硒茶作为一种保健茶品投入市场必然会对原来的茶市场份额进行重新划分，所以传统的碧螺春，龙井等茶品也会是它的竞争对手。考虑到一下因素富硒茶是新型茶品，虽然会对市场其他茶品产生一定的影响，但总体而言目前市场上竞争力度小，所以较低的价格（相对于其他的硒产品）能有效地占据一定市场份额，不至于造成较大的竞争，甚至是价格战。富硒茶叶是新型产品，市场对价格比较敏感，较低的价价格能够吸引消费者注意、刺激消费者购买、提高市场占有率。估算成本成本是价格的基础，是生产过程中所消耗的物质资料和有酬劳动的货币表现，它是产品定价的重要经济依据。通过收集同行业其他产品得到一下数据：成本类型元/500克种植2.5采摘3加工75包装7.5销售2.5合计90.5分析市场需求 我国自古就有独特的药食养生学说，而今生活水平的提高使“花钱买健康”成为一种社会时尚，所以保健品消费市场日趋扩大。在中国延续千年传统的茶文化中茶是一种健康饮品，有休闲养生、延年益寿的作用。
而且随着经济的发展，社会竞争越来越激烈，生活节奏越来越快，越来越多的人处于亚健康状态。人们对于日常生活中的食疗保健越来越重视，所以目前市场上富硒茶的市场需求还是很大的。加上硒科公司“全民关注健康，科学养生”的绿色健康企业的形象的大力推动，虽然进入市场初期会由于消费者对产品缺乏了解而导致接受程度较低，但随着硒科公司已建成以硒为主的微量元素科普馆推广宣传硒元素、微量元素、维生素与人体健康的关系，从而让人们认识到富硒茶与人体健康的密切联系和富硒茶与传统茶的不同之处，从而使富硒茶的健康概念深入人心。下面是“富硒”茶叶市场的需求表：4.分析竞争对手的产品、成本和定价策略目前市场上比较著名的富硒茶品牌有恩施富硒茶、紫阳富硒茶、和天方富硒茶。其中天方富硒茶产地同样位于安徽，当硒科的富硒茶品进入市场时，最大竞争对手无疑是这个经营富硒茶品已有十多年历史且同样位于安徽的天方富硒茶。天方的三大主打产品：天方富硒有机茶、“雾里青”高级绿茶和天方富硒抹茶。天方富硒有机茶、天方富硒有机抹茶先后通过省级科技成果鉴定，天方富硒有机茶、“雾里青”茶皆被评为“安徽名牌产品”，“雾里青”茶被指定为人民大会堂专用收藏产品和作为“哥德堡号”永久珍藏品。
作为竞争对手天方为硒科提供了借鉴，要想公司做大做强必须得打出名气，做出品牌。天方富硒茶零售价格表产品名称产品价格产品备注60克富硒绿茶（杯包）12元纯天然、富含硒、健康茶 20包*3克?50克富硒绿茶（一级）13.5元纯天然、富含硒、健康茶?50克富硒冷泡茶14.5元冷泡新理念、滤得茶味香?35克富硒绿茶（一级）20.8元纯天然、富含硒、健康茶?35克富硒绿茶（特级）27.5元纯天然、富含硒、健康茶HYPERLINK /boo_sp.asp?bid=235 t _blank 50克富硒绿茶（特级） 28元纯天然、富含硒、健康茶HYPERLINK /boo_sp.asp?bid=427 t _blank 150克富硒绿茶 30元纯天然、富含硒、健康茶70克富硒绿茶（一级）38元纯天然、富含硒、健康茶100克富硒绿茶（一级）42元纯天然、富含硒、健康茶150克富硒绿茶（一级）51.5元纯天然、富含硒、健康茶70克富硒绿茶（特级）52.5元纯天然、富含硒、健康茶100克富硒绿茶（特级）66元纯天然、富含硒、健康茶250克富硒绿茶（一级）85.8元纯天然、富含硒、健康茶200克富硒绿茶（一级）精装85.8元纯天然、富含硒、健康茶200克富硒绿茶（特级）精装132元纯天然、富含硒、健康茶250克富硒绿茶（特技）165元纯天然、富含硒、健康茶500克富硒绿茶（一级）176元纯天然、富含硒、健康茶120克商务富硒茶198元4g*30包210克特级富硒绿茶（礼盒）248元纯天然、富含硒、健康茶280克商务富硒绿茶（一级）308元纯天然、富含硒、健康茶 从天方富硒茶的价格零售表我们可以看出它采用的是差别定价策略，天方茶业根据产品形式进行差别定价，这种定价方法针对不同的消费人群推出不同不同价位的产品，这种定价方法对硒科的富硒茶进入市场有很多的影响，所以要在深入分析竞争对手的基础上，结合成本、利润率等财务指标来对硒科“富硒茶”进行科学定价方法的选择，以期迅速在传统天方富硒茶的市场上打开缺口，占据一定的市场份额，在市场站稳脚跟，再谋取更好的发展。
选择基本定价方法安徽硒科作为一家新成立的公司，难以对市场领先者和其他竞争对手产生有威胁的挑战，进入市场初期将以一个市场追随者的身份出现。目前硒科公司共推出三款富硒茶品分别是：富硒火青、富硒提魁和富硒兰香,而作为一个刚进入市场的新产品考虑到市场因素，采用渗透定价和差别定价并举的方法。作为一个新进入市场的新产品，将富硒茶的价格定的略低于市场同类产品的价格，使硒科富硒茶品迅速被顾客接受，可以迅速打开市场并提高市场占有率。同时公司有三种富硒茶品，同时采用不同包装，可以针对不同的目标顾客市场，扩大企业的市场。运用定价技巧，确定最终价格根据竞争对手的产品定价，硒科根据自身的市场定位和公司产品特点，公司决定采用分档定价的心理定价策略:产品名称产品价格产品备注富硒火青10g装5元5包*2克富硒火青50g装15元富硒火青200g装49元富硒提魁50g装29元 富硒提魁150g装78元富硒提魁（礼包装）198元50g提魁两盒、150g提魁两盒富硒兰香200g装149元富硒兰香（礼包装）268元200g兰香两盒 这只是硒科富硒茶进入市场初期的定价，但是随着市场周期的不断演化，在产品、价格和策略方便会根据市场变化而进行变革。随着外部环境因素和企业内部条件、战略和目标的变化以及产品生命周期的演变，适时调整产品价格随
